【素食餐厅】素食餐企注意：让我们来盘点下餐饮营销的四大误区！

餐饮营销手段层出不穷，各种团购、优惠券、会员卡、打折活动等名目繁多，大家是否深有体会，每次我们通过折扣的方式去吸引客户，活动期一结束后，生意又回到了原来的样子，而且有时候往往低折扣会对业务利润伤害较大，白忙活一段时间不说，甚至还可能血本无归！ 营销活动不考虑成本，不考虑后续，只考虑一时引入流量。自己和自己博弈，或者不计成本地去讨好顾客，这就是“自杀性营销”，你不倒闭，谁倒闭呢？ 接下来，让我们来盘点下餐饮营销的四大误区！

误区一：把“低价”当做营销核心

很多餐厅，平时的营销活动就是打折，情人节88折，国庆假78折，店庆68折，反正除了打折就是打折。 在这里，我想问大家两个问题：

1、打折吸引来的是什么样的客户？ 2、你想一直打折吗？

无论是现在还是未来，千万别轻易打折，打折这一招很致命，用得好是解药，用不好是毒药。通过打折吸引来的客户是低质量的，基本上都是贪图一时便宜的人。

 

他们看到你打折才进店，如果你不打折了，他们绝对会去另外一家打折的店。客户是因为你的价格买单，而不是价值，此时看到的假繁荣并非满足消费者真正需求产生的。 从消费者的角度来说，“低价”、”免费”等字眼也有着一种神奇的吸引力。不仅是大爷大妈，占便宜是普通大众都有的一种心理欲望。 你以为的营销，只是通过低价，免费去引流到店消费就行了吗？这是“促销”，不是“营销”。 低价营销伤敌一百自损八千，在短期内，这样的“营销”确实能达到吸引人流和大批量的曝光，在短暂的一波红利收割之后，紧接着就是坠崖式的下滑，这样的例子比比皆是。 北京中关村有家餐厅，定位大众消费群体，目标消费群是中关村一带写字楼的白领，既经济实惠，又方便快捷，因而价格相当低廉，一盆足够三个人吃的焖饭（类似于煲仔饭）仅卖33元。 当餐厅开始打8折活动时，顾客确实有所增加，但是并没有达到理想水平。结果店老板尝试7折、6折，不断试图探索折扣底价，结果我想大家也知道，打折一停生意就断崖式下滑。 折扣打多了，顾客会想：我之前吃的时候只要18块，现在为什么要花33块吃你的？也就是说在顾客心里，你的饭就只值18了。这就是餐厅把顾客“宠坏”的结果，已经让顾客产生了对低价的依赖心理。 其实价格营销在商业上是一种很普遍、并且能够在短时间内起到效果的营销方式。但由于餐饮市场竞争的日趋激烈，不少餐饮企业为了在竞争中占据有利地位，开始在价格营销上“走火入魔”。 如果只有“低价”的营销，根本算不上“营销”，顶多只能算个福利大派送！  

误区二：把折扣给了原本就要来的顾客

在街上，我们不难看到，许多店的门口经常会出现这样的广告牌“简餐8折”，“原价25现价10元”等诸如此类的活动，长期在门口挂折扣以及各种优惠，导致有一些原本对你们家口味、服务满意，没有折扣也会到店消费的用户，活生生培养成只有折扣才来的顾客。 本来这群人明明是可以正常来消费，明明是可以原价买单的，你非得给他打折，就等于说，好不容易来的营业额和利润，你偏偏要做个慈善家，把钱“丢”出去。 很多老板不懂利用技术手段，把折扣分配给适合的人，什么叫适合的人？就是那些从来没来过的客户和很久没来的客户。关于如何拉动这两类的客户，其实有一些常用的方法：

1、通过会员营销系统，定向给三个月、半年、一年没来消费的用户推送不同折扣的优惠券； 2、在第三方渠道，例如支付宝口碑、银行、大众点评、联联周边游等渠道上套餐及代金券进行拉新； 3、可以通过朋友圈广告、抖音广告做定点投放，向以店为中心，5公里为半径的人群进行投放广告。

 

误区三：随便安排个人做营销

很多餐饮行业喜欢随便把员工当做市场部使，有些市场部的人甚至还是后勤出身，之前接触过一个客户，他们的市场部竟然是行政文员小姐姐转过来的部门，平时的工作就是做做物料设计、想想营销活动、跟平台谈谈合作、自媒体发发文，完全没有规划，想到哪做哪。   营销要把动机、内容、渠道三个相结合，才能做好，要有营销的基本逻辑，如果营销真的那么简单，也不会有华与华这种一个案子收费200w的咨询公司。 专业的事情，一定要交给专业的人做，千万不要“差不多”，有时候你以为的“差不多”，结果却是天差地别的。  

误区四：病急乱投医，

看到别人做什么自己马上就去做

我有个在广州做奶茶的客户，他本身是不懂营销的，看到隔壁做寿司的店投放了几万块公众号，店门口排队排了一星期，于是他心动了，也跟着别人去投放公众号，立刻花了几万去投广告，结果血本无归。 随着自媒体的迅速发展，越来越多的餐饮商家寻求一些美食公众号去提升曝光度，但事实上，这是非常烧钱的事。 关于营销推广这件事，希望大家思考两点：   做门店营销，先把免费的流量做好，再考虑付费流量。为什么我不建议大家投美食公众号？

那么，在做餐饮营销的时候，我们具体该怎么做，下面给大家分享几个核心观点，让大家少走弯路！ 1、以终为始，明确营销目的是一切营销的开始 在关于营销这件事情上，往往会出现“我感觉挺不错的”、“应该有赚钱吧”这类的对话场景，其实这就是典型的没有明确营销目的而去盲目执行的现象，做营销前要先确定营销目的，以终为始。一般常见的营销目的有：   举个例子：提高进店率，你可以设置一个低价甚至免费福利对外传播，让过路客到店体验；而如果目的是挤退对手，则可能是把竞争对手的招牌菜在自己店做成引流菜，做到人无我有、人有我优、人优我廉； 营销的最终目的肯定是为了提升营业额，如果仅仅把关注点放在增加人气和增加关注度上，带不来利润的增长，这种赔钱赚吆喝就是典型的自杀式营销。 比如文中提到的火锅店120块钱免费吃一个月火锅，这肯定是赔钱的买卖，这样的营销能带来的唯一结果就是加速自己的死亡。 真正的营销高手，一定不只是推出一个好的活动创意和想法，而是要将这个想法落实到执行层面去检验其可行性、可持续性和风险性。 任何一个活动，如果不论证可行性、可持续性和风险性这三个方面就开始执行，那是严重不负责任的做法，更可能会遭遇很严重的亏损风险和倒闭关店的后果。 在这里分享个案例，我一个在上海开了20多年的老品牌火锅店客户，出现了连续6个月的客流下滑，让我给他设计一个提高客户流量的方案，还给我留了5w的亏损预算。

于是我给他策划了一个以“用10年前价格请10年前的同窗吃饭”的主题，做了一波经典产品的折扣活动，每天两款硬菜打3.8折，活动期为期10天，这个活动通过内容产生话题，最终目的是为了刺激老会员复购，以及让旧顾客带新顾客到店消费，从而增加门店的营业额。

1、这次活动不仅扭转了客流下滑的趋势，而且重新唤醒了老顾客的”味蕾”； 2、这个话题带有一定的情怀，顾客纷纷参与这个话题的讨论；整个活动只在他自己公众号宣传，就产生了1000+的阅读量和300+的用户留言； 3、营业额比平时翻了3倍，会员人数增加了1000人。

首先我们要明白，从来没有面面俱到的营销，只有能不能达成目的的营销，在做营销前先明确目的，才好去权衡一场营销活动的成败。 2、做好流量留存 我们都知道，不管是线上还是线下生意，流量是生意的本质，流量决定客流、客流决定现金流、现金流决定利润。 我始终强调一个观点：体系比超级创意更重要！好生意不靠超级创意，而是靠超级体系！ 很多人只注意了通过活动引流，而没有流量结构的概念，即流量闭环：引流-截流-回流-分流。我将四个环节组成的闭环（圈）称之为流量池。我们在构建流量池时不仅要关注是否有新进来的水，还要关注池子里的水是否流动，没法流动的水我们称之为死水。

流量池的起始点为引流，引流环节我们关注的是到店数量，因为到店人数直接影响门店的营业额。在引流的入口上，分为三个渠道，分别是线上、线下、社群。 线上渠道包括朋友圈、大众点评、抖音、公众号投放；线下渠道包括店铺门面、异业联盟推广；社群渠道有自建社群和非自建社群。 流量引进来后，要有有效的拦截，截流环节我们关注的是客户信息的留存和钱的留存，截流影响餐厅经营的利润。留下顾客的钱（预付款）就有复购的机会，留下信息就能给顾客做二次营销。 流量有效拦截后，就要让顾客产生重复购买，我们称之为回流。回流环节我们关注的是客户养成，培养顾客到店消费的习惯，让消费者对你念念不忘，这直接影响了门店的发展体量，常用的手法是消费赠、周期赠和会员特权。 流量在手上，想要进一步扩大的话，就要学会让池子里的客户帮你做传播，这会让你的营销事半功倍。分流环节我们关注的是裂变动作和裂变种子数量，要用简单可理解的动作让目标人群为你快速裂变。 通过四个流量环节的设计，影响餐厅四个核心指标，即营业额、利润、发展体量、发展速度，也就决定了一家餐厅的天花板及成败。

3、善用工具和数据 很多时候做完活动，老板问店长：“小刘，这次活动做得怎么样。“很多店长会含糊其辞回答“挺好的，你看参加的人还挺多的”。 这种情况大家是不是深有体会，但结果发现：明明来的人很多，可到月底一计算，还是没赚多少，甚至亏了，整个月白忙活一场。所以，如何去评价一个营销活动的成功与否，最关键就是数据！ 关注数据，因为数据是不会骗人的，营销不能盲从，要从数据出发，无论是做活动前，需要数据的支撑。这里要特别提我认识一个大哥——豪侠传创始人蒋哥，他是我见到过最重视数据的餐饮人。  

来源：网络

编辑：素食营销网

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广州市素食职业培训学校（简称：广州素食学校）由蝉友圈牵头联合素食业界精英在7届素食营销论坛基础上于2016年3月共同创立，选址在毗邻黄埔军校的长洲岛上，是中国历史上第一所专业素食学校，也是国内最专业、最权威的素食培训机构。广州素食学校以“培养素食专业人才，推动素食产业发展”为宗旨，以“做素食产业的黄埔军校”为目标，以“研究素食市场素食厨艺发展规律与培养专业素食人才“为主要任务。广州素食学校现聘请有海内外素食专业精英教师60余人，师资力量雄厚，办学特色鲜明，激励学生全面发展，并通过加强与素食餐厅联系，提高校企合作的层次，为毕业生开拓了广阔的就业渠道。